上周，在 Salesforce 年度 Dreamforce 大会的第二天，这家市值 400 亿美元的 SaaS 巨头遭遇了服务中断。这一事件不仅凸显了财富 500 强企业对其平台的高度依赖，也恰逢公司大力推广 AIforce 及各类人工智能产品的关键节点。随着 AI 代理和 API 逐渐取代人类用户执行工作，传统的按席位收费模式正面临挑战，如何为人工智能结果定价成为行业焦点。
从“按人头”到“按效果”：定价模式的转型困境
Salesforce 正在利用其无头工具包（Headless Toolkit），通过 Slack、Claude 等接口向用户提供数据、工作流程和业务逻辑支持。当 AI 代理承担更多工作时，基于每个用户许可的收费模式显得日益不合时宜。
Salesforce CRM 应用执行副总经理兼总经理 Bill Patterson 在本月初的一场投资者网络研讨会上透露，公司正在设计一种新的定价结构，“真正符合客户从这项新技术中获得的好处”。在这种设想下，AI 客户服务代理将根据其解决的案件数量进行定价。然而，Patterson 也承认，这种基于结果的定价方式并非适用于所有场景。由于部分 AI 代理横跨多个学科、领域和产品线，确定一个可衡量的客观结果存在难度。
为此，Salesforce 也在探索捆绑服务以及使用 Flex Credits 按消费量计费的模式，以弥补单一结果计费的不足。
德意志银行分析师眼中的“焦虑架构”
传统许可证收入增长放缓，而 AI 代理的兴起进一步复杂化了围绕人类用户建立的收费体系。在德意志银行举办的 2026 年技术会议上，分析师 Spencer 指出，当前的许可证制度已成为增长的“逆风”。
Spencer 将 Salesforce 目前的尝试描述为一种“充满焦虑的架构”，涉及多种不同的定价结构和合同框架并行测试。目前，该公司主要推行三种收费方式：
- 传统的席位许可；
- 通过 Flex Credits 进行的消费计费；
- 与结果挂钩的费用。
随着更多客户将 AI 系统投入生产并购买额外信贷，Spencer 预计消费收入——即公司所称的“补充油箱”——将会增长。但他同时表示，这一收入来源需要三到五年时间才能成为营收的重要组成部分。
合同结构的多样化与未来展望
除了计费机制的调整，Salesforce 还提供了多种合同结构供客户选择。其中包括传统的年度承诺、提供广泛访问权限固定价格的代理企业许可协议（AELAs），以及较新的“Salesforce 承诺”。
“Salesforce 承诺”类似于超级扩展者使用的模型。例如，客户可能承诺在三年内花费 1000 万美元，随后根据实际需求，将这笔预算分配给席位、Flex Credits 或其他形式的消费。
基于结果的定价之所以难以普及，核心在于双方必须就客观的成功标准达成一致。“基于结果的定价的关键是你必须对推动结果的测量非常客观，这总是成为挑战，”Spencer 说道。
对于现有客户而言，浏览复杂的合同选项也是一大难题。今年 1 月，Gartner 曾警告 Salesforce 用户，即时可用的 AELA 可能在续期时无法获得，这将增加未来成本预测的难度。该分析机构建议，如果 Salesforce 将客户转移到具有定义使用额度的合同中，客户应在谈判中争取价格上限保护。对此，Salesforce 销售团队否认正在摆脱上限协议，并表示续期条款将保持灵活性，旨在帮助客户最大化使用价值。
普华永道全球和美国 Salesforce 业务负责人 Preet Takkar 预计，尽管过程漫长，但到 2030 年，基于结果的定价将变得更加普遍。Takkar 透露，普华永道已与 Salesforce 建立全球联盟，并为部分客户推出了基于结果的定价方案。
