在人工智能浪潮推动初创企业实现创纪录增长的同时，产品市场适应性（PMF）的评估标准正变得愈发复杂。尽管销售数据亮眼，但并非所有客户都具备长期粘性。
上周，在 TechCrunch Disrupt 大会上，Iconiq Capital 合伙人 Anu Bharadwaj、Sapphire Ventures 合伙人 Rajeev Dham 以及超人邮件（Superhuman）创始人 Rishi Shah 共同探讨了 PMF 的新规则。
Bharadwaj 指出，获取试点客户从未像现在这样容易，因为许多公司愿意尝试新技术，但从试点转向正式生产部署的过程依然充满挑战。
她观察到，当前许多创始人在向投资者展示收入指标时存在模糊地带。“这是真实的年度经常性收入（ARR），还是年化运行率？”Bharadwaj 问道。事实上，掩盖真实状况的手段多种多样。
近期关于 AI 创始人的讨论中，一个焦点在于夸大 ARR 数值以美化公司表现。这里需要区分“年化运行率”（Annualized Run Rate）与更稳定的“年度经常性收入”。常见的操纵技巧是将仅使用产品几个月的试点客户收入进行年化计算，从而得出预计持续整年的收入数字。
Bharadwaj 强调，虽然这看似显而易见，但投资者必须关注长期的真实利益。企业需要将表面动作与实际业务价值区分开来，重点考量收入质量。例如，若少数客户贡献了绝大部分收入，或者客户因价格因素极易转向其他供应商，这些都是明显的红旗信号。此外，转化率与留存率也是关键指标。
针对这一痛点，Rishi Shah 建议创业公司追踪客户参与度及美元净留存率（NRR）。他提出，创业者应明确所在细分领域中哪些基准属于良好、优秀或卓越水平。
以超人邮件为例，Shah 表示该公司不仅跟踪 ARR，还设立了一个名为“Happy ARR”的内部指标。该指标仅统计那些对产品表现出高度兴趣且持续使用的客户所产生的收入。
“这些用户现在仍然是活跃用户，这些公司现在仍然是付费客户，”Shah 解释道，“我们专注于为特定类别的用户和客户提供服务。”
专家们也讨论了表明初创企业真正找到 PMF 的绿色标志。对于 Shah 而言，关键在于与客户深入交谈，了解他们在产品中发掘的价值，并在衡量反馈时保持诚实。
Shah 提出了具体的量化建议：如果早期产品的用户留存率仅为 15%、14%、13% 或更低，创始人应考虑彻底转型，利用现有代码库和团队构建全新产品；而如果留存率达到 20%，则可以通过优化手段将其提升至 40%。
Rajeev Dham 补充道，创始人不应将拥有宏大愿景等同于拥有良好的商业模式。
特别是在种子阶段，Bharadwaj 认为转型是可以接受的。她并不强求在该阶段就达成完美的产品市场适应，而是看重创始人是否具备可信的商业论点，以及是否有灵活性随局势变化进行调整。
Dham 进一步表示，他更重视那些经历过多次转型的创始人，因为这体现了他们的适应能力。
综上所述，产品市场适应性是创始人必须不断重新定义和验证的概念。即使收入规模达到十亿美元级别，公司仍需持续调整以适应市场变化，创新必须是常态。
